A escolha do modelo de canal de vendas diante da estratégia de acesso ao mercado da agroindústria brasileira de fertilizantes

Data
2022-08-22
Orientador(res)
Patah, Leandro Alves
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Resumo

Diante da dimensão do agronegócio brasileiro e sua previsão de crescimento contínuo, o Brasil tem se firmando, cada vez mais, como a principal economia capaz de suprir a crescente demanda mundial por alimentos. Alinhado com a necessidade de aumento da produção de alimentos e pressionado pela redução da expansão geográfica agrícola, a agroindústria de fertilizantes encontrou um ambiente favorável à implementação de novas estratégias de modelo de canal, incluindo o online. Considerando o impacto social e econômico no resultado do Produto Interno Bruto - PIB nacional, a produção encontra no fertilizante uma oportunidade de suprir a demanda de alimentos mundial, para tanto, devido as distâncias percorridas e fronteiras agrícolas produtivas, a agroindústria tem buscado no varejo físico e online a solução para vendas dos insumos, tornando a atividade de meio fundamental para o sucesso de vendas. O presente trabalho buscou através da pesquisa de campo, juntamente com a revisão de literatura, contextualizar a cadeia de suprimentos de fertilizantes brasileiro através de quatro principais constructos: agronegócio; estratégia; modelo de canais; e, matriz volume-variedade, de forma a compreender o nível de conhecimento e aplicabilidade nas operações de vendas da agroindústria brasileira de fertilizantes, para assim, diante dos resultados obtidos prover inputs ao tomador de decisão em relação à melhor estratégia de atuação no mercado. Para tanto, como metodologia aplicada, fez-se uso de pesquisa qualitativa de estudo de caso por meio de questionários semiestruturados como método de coleta de dados junto aos entrevistados. Os resultados foram analisados e comparados com a literatura existente, o que levou a sugerir o omni-channel como modelo capaz de gerar vantagens competitivas relevantes para a cadeia, bem como a contribuição individual de cada modelo de canal (single-; dual-; multi-; cross-; e, omni-) nas operações upstream de marketing e downstream de logística gerando insights e oportunidades de melhoria de processos através da proposta de construção de um modelo de análise baseado na matriz volume-variedade que oriente os profissionais da cadeia de suprimentos quanto à escolha do modelo de canal. No entanto, a escolha do modelo exige uma reflexão por parte dos especialistas quanto onde pretende-se chegar com a implementação ou o porquê da mudança ou migração do modelo. Como contribuição prática, a partir das informações obtidas, foram elaboradas recomendações que podem ser utilizadas como oportunidade por profissionais da indústria, varejo e propriedades rurais como mecanismos para reduzir as barreiras e melhorar a eficiência de uso dos modelos, beneficiando toda a cadeia.


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