FGV EAESP - MPA: Dissertações, Mestrado Profissional em Administração de Empresas

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    Stakeholders e seus impactos na percepção de especialistas e gestores da indústria eólica no Brasil
    (2023-10-20) Paula, Davi Girão Albuquerque de
    Tendo em vista a crescente da crise hídrica nos últimos anos no Brasil, parques eólicos são uma das opções indispensáveis nos planos energéticos governamentais na busca pela diversificação das fontes geradoras de energia. Portanto, o atraso da entrada em operação e impedimento da manutenção por falta de gerenciamento das partes interessadas é bastante relevante no atendimento da demanda por energia elétrica. Com o processo acelerado de implantação dos ativos de energia eólica, cenários estratégicos de não-mercado voltados para macroambientes na base político social que englobam a indústria eólica, como o mapeamento e gerenciamento de stakeholders, tem se mostrado um grande desafio a ser superado pelos gestores e organizações. Esta dissertação investiga a influência dos stakeholders nos resultados dos projetos de geração eólica no Brasil, um tema crucial no contexto da crescente crise hídrica e a necessidade de diversificação energética. O estudo se concentra na percepção de especialistas e gestores da indústria eólica e aborda a gestão de stakeholders e estratégias de não-mercado como elementos essenciais para o sucesso dos empreendimentos eólicos. A pesquisa, fundamentada em uma abordagem quantitativa, contou com 129 profissionais, 93% da região nordeste, 83% do sexo masculino, com idade variando de 28 a 67 anos (Média = 40,66, d.p. = 7,12), 75% com pós-graduação, 89% ocuparam cargo de gestão, com uma média de 9,51 referente ao tempo de serviço na indústria eólica. Quanto a participação de projetos de energia eólica no Brasil durante o planejamento, implantação, operação e manutenção, 94% dos respondentes afirmaram ter participado. Estes responderam as escalas de interesse da população relativo ao parque eólico, influência relativa ao parque eólico na população, envolvimento da população relativo ao parque e dados sociodemográficos. Com base nas análises estatísticas observaram-se inter-relações entre interesse, influência e envolvimento dos stakeholders e na análise de variância, em função do envolvimento, os participantes tiveram maior escore no efeito de interação entre interesse versus influência. Os resultados revelaram que a gestão eficaz de stakeholders e a adoção de estratégias de não-mercado podem impactar positivamente os projetos eólicos, contribuindo para a harmonia entre os interesses das empresas e das comunidades locais. Contatou-se que o interesse dos stakeholders locais estão associados à percepção de benefícios dos projetos eólicos, influenciando a aceitação e o apoio comunitário. De forma geral, a influência desses stakeholders é crucial nas decisões do projeto, bem como, um envolvimento significativo é fundamental para o desenvolvimento sustentável da geração eólica. Neste sentido, o estudo contribui para o campo da gestão de stakeholders e estratégias de não-mercado no setor de energia eólica, oferecendo reflexões e direções práticas valiosas para os tomadores de decisão na busca por um engajamento comunitário efetivo e produtivo.
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    Determinantes do desempenho de profissionais de vendas nas relações B2B no setor de tecnologia de informação
    Silva, Fernando dos Santos
    Os profissionais de vendas podem ser fonte de vantagem competitiva e desempenho superior para as organizações. Assim, entender os fatores determinantes do desempenho de profissionais de venda é relevante na busca de melhoria de desempenho organizacional. Estudos foram realizados ao longo do tempo com o objetivo de testar como fatores específicos afetam o desempenho dos profissionais de vendas e outros tentaram consolidar o conhecimento esparso gerado por esses estudos. Com esse objetivo, Churchill e colegas (1985), por exemplo, partiram da estrutura proposta por Walker, Churchill e Ford (1977) e realizaram uma metanálise que consolidou os resultados dos estudos existentes até aquele momento no tempo sobre o tema. Verbeke, Dietz e Verwaal (2011), também tendo como base o estudo de Walker, Churchill e Ford (1977), realizaram uma metanálise, com a qual atualizaram e validaram o modelo de Churchill e colegas (1985) com dados até 2010. Mais recentemente, Chawla e colegas (2020) estenderam o modelo existente sobre o tema ao incluírem aspectos relacionados ao domínio das competências para atuar no mercado com os avanços tecnológicos. Esses três trabalhos permitem listar as determinantes do desempenho de profissionais de vendas, discutir a importância relativa dessas determinantes e apontar a evolução deste tema até o momento. Esses estudos, no entanto, pela natureza das análises realizadas – metanálise e revisão sistemática – não tratam de contexto específico. Dessa forma, o presente estudo teve como objetivo identificar os fatores determinantes de desempenho de profissionais de vendas no contexto específico de organizações globais de tecnologia de informação. A pesquisa coletou dados por meio de entrevistas semiestruturadas com gestores de equipe de vendas que atuam no mercado brasileiro com vendas exclusivamente entre empresas (B2B). O roteiro de entrevista foi baseado na literatura e foram entrevistados sete gestores de vendas que têm profissionais de vendas como seus subordinados diretos. Os dados foram analisados de maneira dedutiva, mas permitindo que novas ideias emergissem no processo de análise. Os resultados mostram que novos fatores, tais como curiosidade, foco e organização, motivação para além da financeira, são relevantes para determinar o desempenho do profissional de vendas. Por outro lado, entre as determinantes encontradas na literatura, fatores organizacionais e ambientais praticamente não foram apontados pelos gestores, confirmando os achados anteriores. Além disso, os gestores enfatizam a agilidade e a dinâmica de atualização ao mercado por parte dos profissionais de vendas, como uma demanda crescente para a melhoria do desempenho destes aspectos que Verbeke, Dietz e Vereaal (2011) tinham sugerido na discussão de seu artigo como em crescente relevância. O presente estudo se apresenta como um guia para gestores de vendas B2B em organizações de tecnologia de informação desenvolverem seus “times” e contratarem novos recursos. Para a academia, o estudo contribui por avaliar de maneira conjunta a especificidade das determinantes do desempenho de profissionais de vendas numa atividade econômica, dinâmica, e amplamente competitiva, mostrando a interação destes fatores num tipo específico de ambiente competitivo.
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    Impacto do treinamento e da comunicação sobre a execução da estratégia pela equipe de vendas: estudo de caso em uma empresa farmacêutica
    (2023-12-04) Resende, Paulo Tadeu de
    A importância do alinhamento do plano estratégico ao processo de execução é conhecida pelos líderes das empresas. No entanto, há seus desafios, principalmente quando existem muitas posições entre quem elabora a estratégia e quem a implementa, como pode-se observar em empresas multinacionais. A comunicação organizacional torna-se essencial para que gestores e empregados alinhem o que deve ser feito. Contudo, as organizações que acessam seus clientes por meio de representantes comerciais frequentemente não têm processos e ferramentas formais para validar como a estratégia foi entendida e quão aptos os representantes estão para implementá-la. Esta pesquisa tem como objetivo verificar o impacto do treinamento e da comunicação entre o departamento de marketing e a força de vendas sobre o entendimento e a execução da estratégia referente a um medicamento produzido por uma empresa multinacional europeia do ramo farmacêutico. A metodologia escolhida foi a Pesquisa Aplicada. Um questionário semiestruturado definido pela empresa foi respondido pela equipe de vendas em três momentos temporais, baseline, 60 e 180 dias respectivamente. Os resultados evidenciam problemas como excesso de autonomia para os líderes de marketing, ruídos entre as equipes de marketing e vendas, definição da estratégia sem a participação dos executores, falta de processo formal para alterações da estratégia, entre outros, gerando recomendações para aprimoramento.
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    O desafio de adaptação à cultura de inovação: um estudo de caso em uma empresa no setor de alimentos
    (2023-11-27) Parente, Luciana Salles
    O tema central desta dissertação é o desafio de adaptação à cultura de inovação em organizações, com foco em um estudo de caso realizado em uma empresa do setor de alimentos. A relevância desse tema reside na crescente necessidade das empresas de se reinventarem e de se adaptarem a um ambiente de negócios em constante evolução. A inovação tornou-se um fator crítico de sucesso para a sobrevivência e para o crescimento das empresas, e a transformação cultural é fundamental para se incorporar a mentalidade inovadora em todos os níveis organizacionais. O objetivo principal desta pesquisa é investigar como uma empresa do setor de alimentos enfrentou os desafios da transformação cultural em busca da inovação. A intenção é aprofundar o entendimento sobre como as empresas podem superar as barreiras internas que muitas vezes impedem a inovação. A pesquisa visa identificar os principais obstáculos enfrentados pela empresa, as estratégias adotadas para superá-los e os resultados alcançados no processo de adaptação à cultura de inovação. A metodologia adotada nesta pesquisa foi baseada em um estudo de caso qualitativo. O estudo concentrou-se em uma empresa multinacional do setor de alimentos que estava passando por um processo de transformação cultural em busca da inovação. A coleta de dados incluiu análise de documentos internos da empresa e entrevistas semiestruturadas com executivos de diferentes níveis hierárquicos. As entrevistas foram gravadas, transcritas e analisadas para se identificarem temas-chave relacionados aos desafios da transformação cultural e inovação. Os resultados da pesquisa destacaram quatro principais conclusões: i) a inovação acontece em resposta às necessidades do mercado; ii) a importância da adaptação da estrutura organizacional e dos processos internos; iii) a gestão da ansiedade e da resistência à mudança é essencial e iv) o sucesso depende da correta comunicação da necessidade de mudança em todos os níveis. A contribuição deste estudo está em oferecer insights valiosos sobre como as empresas podem enfrentar os desafios da transformação cultural em direção à inovação. Os resultados podem servir de referência para outras organizações que buscam adotar uma cultura de inovação. Além disso, as conclusões destacam a importância de fatores, como adaptação da estrutura, gestão da resistência e comunicação eficaz, que podem ser aplicados em diferentes contextos empresariais.
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    Improving a customer engagement program: action research in strategy implementation
    (2023-11-29) Rossi, Guilherme Viecili
    A Strategic Accounts Management Program is under implementation as part of a larger strategic change in an organization with a challenging context. This study aims to investigate, through action research, what areas of the program would most benefit from a change, plan, implement selected changes, and evaluate the effectiveness of the implemented changes using what is in the light of knowledge in strategy implementation. Initial findings from a survey and subsequent interviews pinpoint three crucial facets requiring refinement within the SAM program. Six months post-implementation, coded interviews reveal positive perceptions among program participants, demonstrating tangible improvements aligned with the research's primary objective.
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    Impactos da diversidade de gênero nos conselhos: já podemos ver para crer, ou é preciso crer para ver?
    (2023-08-16) Souza, Maria Luiza de Azevedo
    Esta dissertação é focada na diversidade de gênero nos conselhos e seus efeitos nas organizações. A pesquisa acadêmica a respeito já conta mais de 25 anos e ainda apresenta diversas lacunas. A despeito da pressão social por maior equidade de gênero no topo das organizações, as mulheres seguem sub-representadas nas posições de liderança, incluindo os conselhos. Combinando dois estudos – uma revisão integrativa da literatura (n=197) e um estudo empírico qualitativo com membros de conselho (n=12), nossa pesquisa traz luz a: (a) o que já se sabe e o que ainda precisa ser descoberto a respeito do tema; e (b) as complexidades inerentes a esse debate pela perspectiva da práxis. Nossos resultados combinados indicam que (i) o impacto dos conselhos diversos em gênero nos resultados financeiros ainda não está comprovado, sendo tal relação sujeita a diversos fatores moderadores que precisam ser cuidados; (ii) há fortes evidências de que as mulheres influenciam positivamente práticas internas do conselho e da firma, assim como os resultados não-financeiros; e (iii) os membros de conselho evidenciaram quatro perfis de posicionamento com relação ao tema em duas dimensões que emergiram de nossa análise.. Entendemos que nossa pesquisa contribui com o debate do “business case da diversidade”, explicitando para as organizações como potencializar os efeitos da presença das mulheres e sugerindo novos caminhos de pesquisa para a academia. Nossa intenção é contribuir para a evolução do equilíbrio entre homens e mulheres nos conselhos – instâncias de papel fortemente simbólico para as organizações e a sociedade.
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    Plano de carreira em instituições do Terceiro Setor de tipo igreja: a experiência da Diocese de Toledo - PR
    (2023-11-08) Mendes, André Boffo
    No específico das instituições de Terceiro Setor de tipo igreja, este trabalho aprofunda a reflexão sobre plano de carreira, tomando como objeto de estudo a Igreja Católica Apostólica Romana. Essa instituição conta com mão de obra especializada para o desempenho de diversas funções além das destinadas ao culto. Emprega uma considerável quantidade de pessoas em regime formal no setor administrativo, as quais vendem sua força de trabalho e devem oferecer um desempenho de forma a render ganhos maximizados à instituição a que servem, mas também precisam sentir-se valorizadas. A relevância deste trabalho aparece quando constatada a realidade específica das instituições de Terceiro Setor de tipo igreja, cujo modelo de vínculos curtos de trabalho, ao contrário da tendência em outros seguimentos da Economia, não é recomendado, fundamentalmente por comprometer a estrutura dos complexos serviços ofertados. Sendo assim, ferramentas como o plano de carreira ajudam a manter uma equipe motivada e com possibilidade de permanência por maior tempo na instituição. O objetivo desta pesquisa, portanto, constitui-se numa avaliação de como os colaboradores percebem o plano de carreira numa instituição religiosa católica determinada, bem como se esse plano é visto como elemento diferencial para suas carreiras. O problema da pesquisa consiste em discutir como esta ferramenta adotada para gestão de carreiras contribui, sob o ponto de vista dos empregados, ao ponto de mantê-los motivados dentro de suas expectativas profissionais. O ambiente onde a pesquisa foi realizada, Toledo-PR, já conta com a prática de plano de carreira implementado desde 2019. Este estudo contribui ao apresentar uma avaliação criteriosa sobre a viabilidade e os efeitos do plano de carreira na instituição pesquisada e que dele se utiliza. A pesquisa revela que a as práticas com esta ferramenta apresentam resultados satisfatórios quando se consegue mapear quem são aqueles que vendem a força de trabalho ao Terceiro Setor e o que ancora suas carreiras. Ademais, este trabalho pode embasar novos planos de carreira no contexto eclesial, onde as práticas gerenciais encontram-se em fase de maturação.
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    Software platform product management in corporate IT: framework enhancement and evaluation
    (2023-06-20) Mori, Vitor Serra
    Digital transformation has permeated various aspects of our lives, revolutionizing how we access music, reconnect with old friends, and engage in instant payments. Within this transformative landscape, the ability of technology companies to connect with customer needs by effectively managing products has emerged as a critical capability. A customer-centric approach has gained even more significance as successful business models shift towards "owning the consumer." Consequently, corporate IT organizations have adopted product management practices, with an estimated 70% penetration projected for 2024. Adopting product management in IT organizations typically involves managing software directly supporting business operations and internal software platforms. The latter serves as a foundation for building the former, and its adoption can enhance agility, efficiency, and value creation through reuse and specialization. However, managing software platforms as products presents challenges in identifying opportunities, evaluating them, and ensuring ongoing relevance. This research focuses on the gaps in product planning in managing software platforms as a product in corporate IT organizations. By employing Design Science Research (DSR), a method commonly used in information science in which the research paradigm focuses on developing and validating prescriptive knowledge, an interpretive-constructivist perspective study aims to advance theoretical understanding while providing practical contributions. The research evaluated one existing software product management framework through interviews with software platform managers, proposed modifications, and assessed the progress made with the changes. The theoretical contributions lie in enhancing the understanding of IT organizations' software product management through prescriptive knowledge. In contrast, practical contributions are materialized by a context-aware framework proposal that can offer valuable insights for professionals in the study context and its organizations. Additionally, the project's research approach contributes to the broader field of Design Science Research by bringing a unique perspective for taking multi-stage DSR research; this one focused solely on evaluation and improvement cycles and a research method to evaluate two artifacts simultaneously. The timing of these contributions makes it particularly relevant given the projected increase in product management practices adoption and software platforms as an IT strategic option to create a competitive advantage in its organizations. Additionally, this research details specific challenges and nuances of managing software platforms as products, including topics and study suggestions for future research endeavors.
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    Inteligência artificial em saúde, inovação ou ilusão?: estudo de múltiplos casos de implantação e uso de inteligência artificial em hospitais no Brasil
    (2023-10-20) Silva, Alexandre Campos Pinto
    Inteligência artificial (IA) é uma promessa em inúmeras indústrias. Na área da saúde, as visões de futuro para uso de IA são múltiplas e potencialmente transformadoras, no entanto, há ainda muitas dificuldades práticas para a implantação e uso destas soluções. Nesse contexto, esta dissertação apresenta estudo de múltiplos casos, envolvendo: um fornecedor de tecnologia de IA, dois patrocinadores e hospitais nos quais a solução foi implantada entre 2021 e 2022. Os dados qualitativos foram obtidos por meio de entrevistas semiestruturadas com o fornecedor da tecnologia, com executivos dos hospitais, com profissionais de saúde e com executivos dos patrocinadores. Os achados foram divididos entre fatores de sucesso ou risco (fracasso) e classificados segundo o framework TOE (Technology, Organization and Enviroment), de forma a facilitar a comparação com os achados de revisões apresentadas na literatura pertinente. Concluiuse que, nos aspectos de Tecnologia, há comparabilidade razoável entre indústria de saúde e demais indústrias; no aspecto de Organização, os principais pontos são semelhantes entre indústrias distintas (suporte da alta gestão, orçamento e competência técnica), os demais pontos têm relação com questões políticas internas nos hospitais; e, no quesito do Ambiente, as particularidades da saúde são únicas. Sob a luz da teoria de capacidades dinâmicas, avaliou-se não só que o mercado tende a apresentar inovação aberta, com forte importância e relevância de startups de tecnologia em saúde como fornecedoras de inteligência artificial, mas também que a tecnologia é vista não como diferencial estratégico, mas como meio para busca de eficiência operacional, maior qualidade, segurança e geração de novas receitas. Identificou-se ainda um potencial importante de automação de processos clínicos, suportado por inteligência artificial em hospitais, uma prática que pode ampliar bastante os retornos econômicos potenciais e de fato do uso da tecnologia.
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    Aplicação do conceito de propósito empresarial: estudo de caso na empresa Coloplast Group
    (2023-10-09) Feldman, Guilherme Cohen
    Esta dissertação buscou entender a aplicação de propósito empresarial e seu conceito. Este é um tema que ganhou grandes proporções recentemente no meio empresarial, porém já é muito difundido por empresas do mundo todo. Alguns autores apresentam definições diferentes de propósito empresarial, e a aplicação dele em empresas ainda é muito subjetiva, sem um formato único e simples de aplicação. Os benefícios da aplicação são também ainda pouco conhecidos em estudos, porém sua utilização ganhou proporções pela fama que o tema obteve ao redor do mundo. Em uma sociedade que vem olhando mais para assuntos conectados a ESG e conexão das empresas com a sociedade, o propósito empresarial vem reestruturando a visão da identidade organizacional, trazendo um conceito abstrato para a vida real das organizações. A pergunta de pesquisa buscou estruturar e contextualizar teoricamente o que é propósito empresarial para, na sequência, entender sua aplicação no caso da empresa estudada. Este estudo permitiu um maior entendimento do que define o propósito empresarial e como ele pode ser aplicado em uma organização. Foram observados importantes aspectos acerca do tema, como a relação entre o propósito e a fundação da empresa e a importância do trabalho da liderança na aplicação do propósito. O estudo permitiu também uma discussão sobre o impacto da característica do negócio e do mercado de atuação na aplicação de propósito empresarial. Permitiu ainda uma compreensão sobre como se encontrar o propósito de uma empresa, entendendose que ele deve ser identificado na prática e não apenas criado. A contribuição deste estudo, portanto, é favorecer a ampliação dos estudos acadêmicos sobre o tema, bem como facilitar que líderes e empreendedores compreendam como podem encontrar o propósito de sua empresa.
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    Artificial intelligence for demand prediction in the construction business: analyzing the approach for the Brazilian market
    (2023-08-29) Pinheiro, Luis Felipe Procopio
    The fourth industrial revolution already started and artificial intelligence plays a key role in changing our lives. Every day we have the opportunity to notice how AI is affecting the manner we go to shopping, listen to music, commute to work, study to a test, etc. In business, the ability to plan beforehand the production and distribution of a product is a major competitive advantage for companies. Unfortunately, a large number of businesses struggle to predict the demand of their customers, losing enormous amounts of money in unnecessary costs because of a excessive high production or failing to increase sales because of an unsatisfactory inventory unable to meet client’s demand. The ability to predict the demand can be enhanced by the use of artificial intelligence, especially machine learning and deep learning, trough the interpretation of data sets concerning National Income Per Capita, Population Size, Economic Growth and many other variables, as demonstrated in international papers recently published. However, the available literature demonstrates a low degree of adoption by companies in the Brazilian civil construction sector and according to a research presented in our work, artificial intelligence is a distant reality for businesses in Brazil. Consequently, in the end of our work, we will suggest an A.I. approach for demand forecasting that could meet the needs of Brazil’s market based on cases across several sectors shown in our study. Additionally, the reasons that Brazilian companies are not using the technology are also explored.
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    A dissonância do segmento de padarias em relação ao sucesso do sistema de franchising no varejo alimentício do Brasil
    (2023-07-31) Lazereis, Felipe Bitencourt
    Esse estudo aborda o sistema de franchising como uma estratégia de expansão empresarial e investiga os fatores que fazem com o que o segmento de padarias vá de encontro ao sucesso experimentado por outros setores do varejo alimentício na adoção deste sistema. O franchising se tornou uma estratégia global para expansão e obtenção de vantagem competitiva em negócios dos mais variados setores. No Brasil, é cada vez mais frequente a escolha deste sistema tanto por parte das pessoas que querem empreender quanto pelas empresas que vislumbram uma melhor possibilidade de crescimento e capilarização de suas atividades. O varejo alimentício sempre obteve papel de destaque no setor de franquias, entretanto, o segmento de padarias, em específico, manteve-se dissonante a este sucesso e, inobstante seus números relevantes para a economia, ainda não conta com uma grande oferta de marcas franqueadas, tampouco com um grande player de atuação nacional no mercado. Para entender as causas desse fenômeno, primeiramente foram observadas as teorias que justificam a escolha do franchising como estratégia da expansão empresarial, a Teoria da Agência e a Teoria da Escassez de Recursos, e feito um levantamento de publicações atuais a respeito do tema. Na sequência, foram realizadas dez entrevistas em profundidade, semiestruturadas e abertas, com pessoas que trabalham no sistema de franchising, no setor de alimentação e no segmento de padarias em específico. Partiu-se, assim, da pergunta de pesquisa “por que o segmento de padarias é tão fragmentado e quais são as barreiras para sua a expansão e para a adoção do sistema de franchising neste setor?”. A partir da análise dos dados qualitativos coletados, conclui-se que as causas para a alta pulverização no segmento e a sua baixa adesão ao sistema de franquias estão relacionadas a quatro dimensões de temas: 1) fatores culturais, como a prevalência de negócios familiares no ramo de padarias e a pessoalidade do relacionamento entre estabelecimentos e consumidores; 2) fatores operacionais, ligados à complexidade da operação e à dificuldade da padronização dos processos produtivos; 3) recursos materiais, fundamentais à instalação e à operação de uma padaria tradicional, pois o modelo de negócio exige um alto valor de ocupação e investimentos expressivos em equipamentos e instalações comerciais; e 4) recursos humanos, relacionados a grande dependência entre a empresa e o profissional que detém os conhecimentos técnicos do segmento. Por fim, foram apresentadas as contribuições teóricas e práticas desta pesquisa, bem como as limitações metodológicas e possibilidades de estudos futuros a respeito do tema.
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    Criação de plataformas digitais para o mundo de benefícios corporativos no Brasil
    (2023-09-11) Aleixo, Marcelo
    A forma de trabalhar no Brasil mudou. Atualmente há várias modalidades de trabalho e a complexidade de gerenciar as atividades relacionadas aumentaram, mas trouxeram também alternativas que impactam positivamente a qualidade de vida das pessoas e ampliaram a geração de empregos. Esta evolução foi possível pelas mudanças na regulação (CLT 2017) e pelo processo de digitalização que ocorreu nas áreas de recursos humanos das empresas, onde através do uso de tecnologia a experiencia entre empregados e empregadores, desde o processo de atração e recrutamento, até a efetiva contratação, treinamentos e avaliações foi aprimorada. Nesta mesma direção evolutiva, os benefícios corporativos concedidos aos trabalhadores, que fazem parte do pacote de remuneração, e que contribuem diretamente com a atração, engajamento e retenção dos funcionários, tiveram que ser aprimorados, trazendo também, maior variedade de modalidades e com ela, muita complexidade na gestão. A complexidade na gestão fica ainda mais evidente quando observarmos o sistema brasileiro de benefícios, composto por gestores de RH, empresas fornecedoras de benefícios, funcionários, reguladores e estabelecimentos comerciais que são interdependentes, mas, não interagem entre si, demonstrando a fragmentação deste ecossistema. Portanto, o objetivo principal deste projeto foi demonstrar como a inserção de plataforma digital pode conectar todos os pontos da cadeia de benefícios corporativos e simplificar os processos de compra de benefícios corporativos, garantindo todos os aspectos regulatórios ao empregador e trazendo experiencia digital e integrada para os funcionários. O método de pesquisa foi o estudo de caso com observação participante e como framework teórico o SCOT (Social Construction of Technology) de forma a investigar os grupos sociais relevantes e a tecnologia possível de ser aplicada. Como resultado, verificou-se que os empregadores gostariam de conceder mais benefícios aos seus funcionários, mas são limitados pelos custos. Sobre as possibilidades de implementar os benefícios flexíveis também apoiam, mas preferem flexibilidade dentro da regulamentação atual, para não criar passivos trabalhistas. Ficou claro também, que com a tecnologia disponível é possível integrar o ecossistema de benefícios corporativos unindo empregadores, empregados, fornecedores, e estabelecimentos comerciais e ainda garantir a regulação para cada tipo de benefício, através de única plataforma tecnológica. Os resultados contribuem de forma significativa para todo o setor de benefícios corporativos brasileiro.
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    Salesforce input controls and outcomes: a study with the impact of pre-hire and onboarding controls at salespeople motivation, satisfaction and performance
    (2023-08-10) Marques, Ricardo Langone
    Few functional areas of business have the potential to influence organization’s results as does the salesforce. A successful salesforce directly determines value creation and capture of value, revenue, and profitability. There are academic and managerial gaps to understand how salesforce outcomes are impacted by controls, specifically input controls (Malek, Sarin and Jaworski, 2018). This dissertation has the objective to contribute to the development of salesforce management controls and managerial practices through the understanding of salesforce input controls. The study was developed surveying salespeople from insurance industry across the first 2 years of their sales careers, a period with significant ramifications for organizational investment and performance (Wiseman, Ahearne, Hall and Tirunillai, 2022). The scope considers 48 hypotheses applying different input controls at salespeople at 4 different stages (Pre-Hire, Early Onboarding, Late Onboarding and Early Career), measuring longitudinally the effect at (i) motivation, (ii) satisfaction, and (iii) performance of salespeople. The hypotheses were developed based on theory, literature, managerial practices and tested with linear regression. Results demonstrates that 21 from 48 hypotheses were statistically significant with outcomes, with 12 input controls impacting motivation, 6 impacting satisfaction and 3 affecting performance. The findings contribute to theory and managerial practices generating insights between input controls and individual behavior. It also generates broad space for future research through the methodology, impact analysis, combinations and models.
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    Venture capital e startups: critérios de decisão de investimento e o impacto do uso de machine learning
    (2023-08-24) Takayanagui, Robson Toshiharu
    Esta dissertação analisa os critérios utilizados por empresas de Venture Capital (VC) na tomada de decisão de investimento em startups em estágios iniciais (Early Stage) e a possibilidade de aplicação de técnicas de Machine Learning (ML) para suportar este processo. Essa questão é importante, porque, embora startups em portfólios de VC apresentem uma maior taxa de sobrevivência e crescimento, o percentual destas startups que proporcionam saídas bemsucedidas para os VCs é baixo. Além disso, a rentabilidade de VCs está ligada diretamente à seleção e ao investimento no maior número possível de startups que geram saídas de sucesso. Como os métodos tradicionais de valuation não são aplicáveis para startups em estágios iniciais pela falta de histórico financeiro e creditício, gestores de VCs utilizam diversos critérios para avaliação, desde os relacionados aos fundadores (pessoas), ao negócio e às políticas internas dos VCs, até a intuição (gut feeling). Na academia não há um consenso sobre quais são os critérios mais relevantes para a tomada de decisão, o que é exemplificado pela questão: é melhor apostar no jóquei (fundadores) ou no cavalo (negócio)? Adicionalmente, mesmo os critérios diretos podem envolver percepções subjetivas, como a importância das experiências profissionais entre o time fundadores para o sucesso da startup. Considerando este contexto de investimento em startups em fases iniciais que envolve alto nível de incerteza e grande número de variáveis que podem interferir entre si, técnicas de Machine Learning (ML) apresentam um grande potencial como nova abordagem para suportar a tomada de decisão de investimentos. Dessa forma, a pergunta de pesquisa deste trabalho é: quais critérios são identificados como mais relevantes pelos experts (gestores de VCs) e pelo modelo de ML? Para respondê-la, foi realizado um estudo misto de duas fases e sequencial qualitativo-quantitativo, com entrevistas em profundidade com profissionais com experiência em VCs. Posteriormente, a partir dos dados da pesquisa bibliográfica e dos insights da fase qualitativa, uma base de dados pública sobre investimentos Early Stage em 9.445 startups de todo o mundo foi processada para treinar de modelos de ML para predição de saídas de sucesso e sua interpretação utilizando Explainable ML. Observou-se entre os entrevistados a prevalência pela dimensão Pessoas, sob o aspecto de que uma startup em Early Stage está em validação e, por isso, os aspectos ligados ao negócio tendem mudar. Com isso, a dimensão Modelo de Negócio tende a ter papel de validação a modelos de referência e de volume, enquanto a dimensão Pessoas, de diferenciação. Embora a base de dados não dispusesse de dados sobre os fundadores, o modelo preditivo atingiu acurácia superior à atribuída aos VCs, segundo a literatura. Além disso, pode-se destacar que o modelo de Explainable ML capturou como novo critério a importância do tempo entre as rodadas Seed e Série A, especialmente com a influência negativa de tempos longos para uma saída de sucesso.
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    Transformação da agricultura brasileira e do comportamento do agricultor: estudo comportamental do pequeno sojicultor das regiões Centro Sul, Sudeste e Sul do Brasil
    (2023-06-30) Roldan, Matheus Garcia Mota
    A agricultura brasileira é referência diária na alimentação de cerca de 2 bilhões de pessoas no mundo. No entanto, não mais que 25% de todas as propriedades agrícolas do país mantêm boa parte desse resultado. Parte da produtividade centralizada está relacionada à adoção de novas tecnologias em produtos ou em manejo. Embora o cenário promissor, até então não foram gerados estudos e análises que entendessem as razões pelas quais a maior parcela de agricultores ainda não adota e usufrui os benefícios comprovados das tecnologias acessíveis. Como tentativa de contribuir para o entendimento, o presente projeto teve como objetivo descrever as teorias de Decision Making (em português, Tomada de Decisão) e de Behavioral Economics (em português, Economia Comportamental) que subsidiam, em análise conjunta, a compreensão de como os agricultores percebem a tecnologia e como decidem pelo uso dela ao longo do ciclo do cultivo. Foram elaborados três estudos de caso de caráter exploratório com o objetivo de compreender os traços comportamentais que possam justificar o motivo pelo qual mesmo com a tecnologia disponível e com os resultados efetivos decorrentes de seu uso, ela ainda não é adotada com maior regularidade pelo pequeno produtor de soja. O contribui no aprimoramento da estratégia de conquista e fidelização do agricultor por parte de todas as empresas de serviços e produtos agrícolas, que oferecem novas tecnologias ao produtor rural. Tal reflexo pode ampliar significativamente os resultados produtivos da maior parte dos agricultores brasileiros, elevando também a parcela responsável do agronegócio no PIB e na balança comercial brasileira.
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    Responsabilidades e desafios do Customer Success Manager na indústria de software
    (2023-07-31) Pires, André de Assis
    O tema deste trabalho é sobre o papel do Customer Success Manager (CSM) em empresas de tecnologia brasileira e na geração de receita e de fidelização dos clientes. Muito se fala sobre colocar o cliente no centro de todas as decisões que precisam ser tomadas em uma empresa. No entanto, vale entender essa antiga obsessão pela satisfação dos clientes quando o empoderamento se deve a essa nova abordagem das empresas ou pelo advento da tecnologia em si. Assim, o objetivo deste estudo é trazer à luz o papel do Customer Success Manager no processo de venda de software das empresas de tecnologia brasileira, bem como os desafios de suas atribuições nesse mercado. Com a proliferação de modelos de negócios por assinatura, assim como a drástica redução de custos e de investimentos em tecnologia por parte das empresas com o benefício da computação na nuvem, os clientes desfrutam de um poder maior acerca das soluções e dos serviços disponibilizados pelas empresas. O estudo foi feito por meio de pesquisa qualitativa com 12 pessoas ligadas às empresas de tecnologia brasileira, líderes das áreas de atendimento ao cliente e CSM´s, mediante um roteiro, para levantar a percepção do mercado e um aprofundamento sobre o tema e desafios do cargo, bem como os sentimentos, medos, percepções e futuro nessas empresas. O objetivo desse trabalho é identificar as atribuições e processos ligados ao CSM, da mesma forma que os desafios encontrados nas empresas. A contribuição do tema junto ao mercado se concretizou com a elucidação e a eficácia da posição do CSM no processo de venda, bem como da clareza das métricas existentes e possíveis que ajudam a tangibilizar o papel do CSM. Por fim, os resultados foram a consolidação da posição de CSM no que tange o seu papel nas empresas, mais o sentimento de pertencimento destes, a novidade no mercado de trabalho dessa posição frente aos desafios e as métricas utilizadas – ou não – pelas empresas. Conceitos foram identificados conforme a literatura vigente e foram discutidos e mostrados ao longo do trabalho, conforme apontado nas respostas do roteiro e sentimentos compartilhados pelos entrevistados.
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    Crédito digital a empreendedores de necessidade brasileiros: estudo de caso baseado no modelo das fintechs
    (2023-08-01) Feder, Wagner Chagas
    Objetivo – Esta pesquisa teve como objetivo levantar possíveis causas para o insucesso que culminou com a interrupção dos produtos de crédito digital a empreendedores de necessidade brasileiros ofertados por duas das maiores fintechs brasileiras (Stone e Pagseguro) entre 2019. Os conceitos centrais apresentados são os produtos de crédito digital a empreendedores ofertados por meio das referidas fintechs e o empreendedorismo de necessidade no Brasil. Desenho / metodologia / abordagem – O estudo teve uma abordagem qualitativa e se baseou na análise das informações divulgadas pelas empresas, na experimentação de produto por parte do autor e em entrevistas junto a 14 empreendedores de necessidade que contrataram os referidos empréstimos digitais entre 2019 e 2021. Diante da baixa profundidade de informações públicas disponíveis (há muita informalidade por parte dos empreendedores e pouca transparência sobre tais produtos por parte das fintechs) e pelo fato de tratar-se de um tema sensível (endividamento), esta pesquisa utilizou-se de redes sociais para identificar os empreendedores elegíveis para entrevistas (atendendo ao critério de necessidade do negócio para gerar renda e da utilização dos produtos de crédito digital em questão) e apoiou-se na metodologia de estudo de casos múltiplos para analisar os fatores de insucesso que culminaram com a interrupção dos produtos. Resultados – Os contextos observados apontam que duas causas centrais para o insucesso dos produtos foram o equívoco estratégico das fintechs quanto ao papel dos referidos produtos na vida dos empreendedores de necessidade e a ausência de mecanismos de direcionamento dos recursos para o investimento nos empreendimentos, de modo que observou-se utilização diversa ao objetivo de se gerar receitas incrementais para melhoria do bem-estar dos empreendedores (o que também viabilizaria honrar os empréstimos). Implicações Práticas – A pesquisa procura trazer contribuições para o ambiente das fintechs e para o estudo do empreendedorismo de necessidade, através da avaliação de possíveis falhas estratégicas das fintechs e da necessidade de efetivamente aumentar o bem-estar de empreendedores através de investimento que gere renda adicional. Originalidade – A avaliação do crédito através das fintechs centradas no público empreendedor de necessidade brasileiro é tema recente e ainda pouco explorado no meio acadêmico. O sucesso de programas de incentivo a investimento no empreendedorismo de necessidade é altamente relevante para a melhoria do bem-estar social no Brasil.
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    Pecuária de corte bovina brasileira e indústria de nutrição animal: mapeamento de cenários
    (2023-06-30) Souza, Igor Rocha Ribeiro de
    Este estudo apresenta cenários para o quinquênio 2023-27 para a Pecuária de Corte Bovina Brasileira e seus reflexos na Indústria de Nutrição Animal no Brasil. Com esse objetivo, aplicou-se a teoria da Nova Economia Institucional integrada à técnica de mapeamento de cenários de Shoemaker (1997). A coleta de dados se deu por meio de entrevistas com instituições do agronegócio do país e por análise documental. Identificou-se quais são as principais variáveis de incertezas correlacionando-as com as tendências de produção, consumo, tecnologias em serviços e produtos para se consolidar quatro possíveis cenários. Tem como ambição, munir os atores do segmento (incumbentes, investidores, organizações de classe, governo, financiadores etc.) de uma análise setorial até o presente momento inexistente que poderá ser relevante na determinação de seus respectivos planos táticos e estratégicos de curto e médio prazos.
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    Os impactos nos negócios B2B com a criação de um spin-off de TI: estudo de caso em uma confecção têxtil
    (2023-06-22) Mugnol, Ricardo
    Novas empresas no Brasil têm apresentado elevadas taxas de mortalidade nos primeiros cinco anos de existência. Em países emergentes, o índice de sucesso é até três vezes maior com o uso de spin-offs corporativos, focados no empreendedorismo e na inovação tecnológica, separando-os para abrandar as barreiras do mercado. Spin-offs corporativos são uma forma importante para os operadores históricos explorarem oportunidades, em tecnologias ou mercados desconhecidos, resultantes de processos internos, que podem ser explorados a partir de outras empresas, mesmo que os spin-offs, muitas vezes, não pertençam ao ‘core business’ da empresa. Em negócios B2B, as oportunidades de sucesso surgem dos modelos que abordam a criação de valor a partir de uma perspectiva de rede de modelos de negócios abertos “cocriados”, com várias partes interessadas. A evolução do modelo de negócio B2B em rede propõe estruturas conceituais dos modelos de negócios provedores de produto para provedores de serviços alavancados em tecnologia, baseados em plataformas de internet, avançando para os tipos específicos de empresas de serviços B2B. Os fluxos transacionais em clientes proporcionam eficiência, facilidade de acesso, comunicação clara, personalização, acompanhamento e suporte adequado de forma segura. Esta dissertação trata dos impactos nos negócios B2B com a criação de um spin-off de TI. Com um estudo de caso único qualitativo exploratório, busca-se como objetivo principal avaliar os impactos nos negócios da empresamãe com a criação de um spin-off de serviços de TI; como objetivos secundários, busca-se elucidar quais são as vantagens competitivas para o negócio e entender qual a importância da criação de spin-off de tecnologia para a empresa-mãe. A questão relevante é a criação de spinoff dentro de ambientes de empresas B2B, podendo ser, para muitas empresas, uma forma de gerar novas receitas no mesmo canal de vendas. Com os resultados encontrados, através da lógica extensiva de serviços com a co-criação de valor nos clientes, redução do custo de TI, que chegaram a 4,35% do faturamento, economia de escopo, maior flexibilidade nos desenvolvimentos, ganho de imagem no mercado com um produto inovador e disruptivo, para o segmento e exploração de novos mercados, espera-se fornecer, para a prática em negócios B2B, modelos para empresas que busquem, por suas expertises internas, gerar novos negócios que tenham demandas de mercado. Estudos futuros em lógica extensiva em serviços, cocriação de valor no cliente e componentes de serviços de TI na área industrial serão necessários para aprofundar e complementar os resultados nas empresas.