Use of Partner Relationship (PRM) Systems in International Sales Development

Objetivo – Este estudo examina como sistemas de Partner Relationship Management (PRM) apoiam vendas internacionais de PMEs que se internacionalizam via agentes terceirizados, moderadas pela distância cultural. Metodologia – Foi realizado um estudo de caso qualitativo no Inventure Group — M&O Partners, Belga Marine e a plataforma GAIA Global. Dados foram coletados via entrevistas semiestruturadas com líderes, equipe comercial, desenvolvedores e fornecedores, e analisados por conteúdo dedutivo. Resultados – A GAIA Global enfrenta problemas de agência ao substituir relatórios unilaterais por um espaço compartilhado, reduzindo a assimetria de informação e o oportunismo passivo. Sua eficácia depende da qualidade dos dados, da adoção e da distância cultural. A confiança nasce na conversa e é reforçada pela plataforma. O PRM altera o ambiente informacional sem substituir os contratos; a assimetria passa do acesso à qualidade, em vez de desaparecer. Limitações – O estudo baseia-se em um único caso, com dados ainda insuficientes para relacionar a atividade documentada ao desempenho comercial. Aplicabilidade do trabalho – O PRM oferece valor de governança que o CRM não oferece, gerado apenas quando ambas as partes adotam a plataforma. Contribuições para a sociedade – Além das empresas estudadas, a infraestrutura digital de governança pode reduzir barreiras à internacionalização de PMEs, permitindo que empresas menores concorram no exterior em condições equitativas. A distância cultural segue relevante, e a governança mediada por plataforma complementa as relações humanas interculturais. Originalidade – O estudo oferece uma perspectiva teórica de agência e governança sobre plataformas de PRM na internacionalização de PMEs, um contexto ainda pouco explorado.