A influência das novas tecnologias de comunicação na necessidade de contatos presenciais entre vendedores e compradores
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Data
2018-10-26
Autores
Orientador(res)
Caldieraro, Fabio
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Resumo
Objetivo – Este estudo pretende avaliar a influência das novas tecnologias de comunicação na necessidade de contatos presenciais entre vendedores e compradores. Metodologia – Foi realizada uma pesquisa de campo, com questionário quantitativo para Conjoint Analysis, presencial, com os compradores de 111 Lojas de Material de Construção do Rio de Janeiro, buscando entender os atributos dos vendedores mais valorizados pelos clientes, entre eles, a frequência de visitas. Os respondentes foram agrupados de acordo com a maior ou menor familiaridade com as tecnologias de comunicação, possibilitando a comparação dos resultados. Resultados – Foi demonstrado que os compradores com menor familiaridade com as tecnologias de comunicação valorizam mais as visitas frequentes dos vendedores em comparação com os compradores com maior familiaridade, que têm como atributo valorizado mais relevante a rapidez nas respostas via WhatsApp. Limitações – A principal limitação está relacionada à amostra concentrada nas lojas de material de construção, reduzindo a amplitude da análise. Pesquisas futuras poderão avaliar os resultados em outros setores, ou então, entender como os gerentes de vendas estão ajustando as equipes, ferramentas e processos para se adequarem aos atributos dos vendedores valorizados pelos clientes. Aplicabilidade do trabalho – A partir dos resultados desta pesquisa, as organizações e principalmente a liderança da área de vendas poderão entender melhor os atributos dos vendedores valorizados em cada perfil de cliente e ajustar as equipes, ferramentas e processos para desenvolver esses atributos nos vendedores. Contribuições para a sociedade – Entender a relevância dos atributos dos vendedores para os clientes contribuirá para que esses sejam atendidos da forma esperada, impactando na redução de problemas e no aumento da satisfação. Originalidade – Conforme nosso conhecimento, este é o primeiro estudo que analisa o impacto das tecnologias de comunicação na necessidade de visitas frequentes.