Colaboração varejo e indústria por meio da gestão de contas especiais
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Data
2023-08-21
Autores
Orientador(res)
Prado, Lucas Sciencia do
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Resumo
O varejo é um ambiente de alta competição, onde não há equilíbrio de forças. O poder está concentrado nas mãos dos varejistas e, dentro das categorias, nas maiores indústrias, com maior relevância no faturamento das redes. Durante os anos, varejo e indústria se aproximaram buscando atender as necessidades do shopper e, consequentemente, vender mais. A indústria busca também aumentar sua relevância para o varejo e desenvolver suas categorias. O objetivo deste trabalho é entender a motivação estratégica da indústria e varejo supermercadista para a colaboração mútua por meio da gestão de contas especiais e a influência nos resultados de vendas e rentabilidade de ambas as partes. Para entender essa motivação e o impacto em resultados de empresas menores, também foi abordado como se dá a colaboração quando há assimetria de poder, quando a indústria é importante para sua categoria, porém não tem relevância para o faturamento total do cliente. Foi realizada pesquisa qualitativa por meio de entrevistas em profundidade com profissionais da indústria e varejo, desde os que estão diretamente ligados à transação, como Key Account Managers e compradores, até os níveis de liderança, como diretores, vice-presidentes e CEOs. O estudo concluiu que a relevância no faturamento continua sendo um gatilho para a colaboração dos dois lados. O varejo está muito focado no resultado a curto prazo e, por isso, o alinhamento estratégico entre as partes é necessário. Neste sentido, papel do Key Account Manager como maestro da relação multifuncional e o envolvimento da alta liderança são mandatórios para que a colaboração ocorra de maneira fluida.