Criação e apropriação de valor nos relacionamentos com fornecedores e clientes

Abstract

Uma das áreas tradicionais da literatura de Operações é o estudo dos relacionamentos entre fornecedores e clientes. Essa literatura defende que a gestão desses relacionamentos pode gerar benefícios e até mesmo vantagem competitiva para as empresas focais. Apesar de ser uma área tradicional, ainda existem indefinições e lacunas quanto ao que sejam estes benefícios, suas formas de medição e aos processos e teorias que podem explicar o seu surgimento. A presente proposta de pesquisa objetiva contribuir para esse campo de estudo na medida em que busca identificar e medir o valor criado a partir dos relacionamentos colaborativos, e como ele é apropriado pelas partes envolvidas, impactando o desempenho financeiro das mesmas. A Visão Relacional da Estratégia e a Teoria dos Custos de Transação constituem as bases teóricas dessa pesquisa. O trabalho pretende integrar estas abordagens teóricas com o conceito de valor criado pela empresa (definido como a diferença entre a disposição a pagar dos clientes e o custo de oportunidade dos fornecedores). Esta definição de valor tem sido a base conceitual para a emergente definição de vantagem competitiva em estratégia. Tal fundamentação conceitual representa uma das principais contribuições do trabalho na área de Operações. Será utilizada tanto a abordagem qualitativa quanto a quantitativa. Para isso, serão desenvolvidos estudos de casos e um survey. A análise dos dados qualitativos será feita através da técnica de análise de conteúdo e dos dados quantitativos através de equações estruturais e outras técnicas multivariadas

The study of buyer-suppliers relationships is one of the traditional areas of Operations Management. This literature posits that these relationships can generate benefits and even competitive advantage for the firms involved. Despite its traditional characteristic, there are still challenges and gaps related to the nature of these benefits, their measurement and the processes, mechanisms and theories used to explain them. This research proposal intends to contribute to the field by identifying and measuring the value created by cooperative relationships, examining how it is appropriated by the parties and its impact on financial performance. The Relational View of Strategy and Transaction Cost Theory will be the theoretical foundation of the investigation. The proposal intends to integrate these theoretical approaches with the notion of value created (defined as the wedge between the willingness-to-pay of the customers and the opportunity cost of suppliers). This notion of value created been used as the conceptual basis for an emerging definition competitive advantage in Strategic Management and constitutes one of the main contributions of the proposal in the field of Operations Management. Methodological approach will use both qualitative and quantitative methods, through case studies and survey. The qualitative data will be analyzed through the content analysis technique and quantitative data will be analyzed using structural equation and other multivariate techniques.